无尘教具

      如果把做业务比喻下棋，下棋不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，做业务也是要一样。为了成功把自己的产品销售出去,前提必须有扎实的基本功才行:

      首先：要让客户知道你的产品及相关的信息,这是推销要做的第一件事。做这一步并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。跑业务是件相当辛苦的事儿,为了成功,当然不能怕苦;当然，不怕吃苦并不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，提高效率、增加兴趣。

      其次：让客户明白;如果客户不明白就更不可能购买。那什么是“明白”？人家把你企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。问题是客户由于工作很忙，往往不可能给你很长的时间甚至连见一面都很难约定，能不能在极短的时内说清楚自己的产品优缺点，这是对业务员的重大考验。另外，有的客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。那么，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

      第三：让客户相信你,由于他还不了解你和你的企业，或者说还不能确信你的产品。这时候，你还要做进一步的工作。让客户相信你就离不开必要的证明材料，如某某介绍的等等,但光靠这些是不够的，有时，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。业务员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

      第四：让客户心动;客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你的产品的究竟是否物有所值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱是否富足。聪明的业务员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。

      第五：让客户选择;凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。业务员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作。

      第六:：让客户放心。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时，业务员要根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。

      第七：让客户决定;因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。那么，业务员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的心理准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。

      下棋要灵活变动，销售也一样。上述七步只是前提条件，但不是说做到了一定会成功。由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步”就能获得成功。然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于销售过程之中。